展示会への出展を検討している企業担当者の方で、効果的なリードの獲得方法について悩んでいる方もおられるのではないでしょうか。展示会では、リード獲得数をいかにして増やすかが重要な施策になります。
本記事では、展示会でリード獲得数を増やすためのポイントやリード獲得率を上げる方法について解説します。また、展示会で獲得したリードを育成する方法についても解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。
展示会でのリード獲得とは？
展示会は、特定の業界または業種の企業や団体が自社の商品やサービスを紹介するイベントです。これには企業間の商談会や一般消費者も対象にしたパブリックショーなどが含まれます。
来場者は、出展している企業のスタッフとの対話により、商品やサービスの理解を深められます。一方、出展者は業界関係者との名刺交換を通じてリード顧客を獲得し、新たな商談のチャンスを見つけることが可能です。このように展示会は、参加する双方にとってメリットがあります。
展示会でリード獲得数を増やすためのポイントは5つ
次に、展示会でリード獲得数を増やすためのポイントについて解説します。
- 自社サービスに親和性が高い展示会に出展する
- 来場者が立ち寄りやすい雰囲気を演出する
- 壁面やパネル装飾のメッセージを工夫する
- 自社の顧客リストにDMやメールで告知する
- オペレーションの体制は柔軟に改善する
それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.自社サービスに親和性が高い展示会に出展する
展示会を選ぶ際は、自社ツールと親和性の高いテーマの展示会を選定する必要があります。たとえば、営業に関するツールを販売している場合、製造現場のツールに特化した展示会では集客が見込めません。
さらに、展示会の規模も考慮すべき事項の1つです。規模が大きい展示会では来場者数も多いため、より多くの顧客に興味を持ってもらえる可能性が高まります。
2.来場者が立ち寄りやすい雰囲気を演出する
展示会での接客は、きめ細かな配慮と戦略が求められる場です。効果的なリード獲得には、接客方法が重要であり、適切な場所選びと装飾も欠かせません。
最適なブースの出展位置については、メイン通路に面した角の位置が望ましく、来場者の視線を長く引きつけられます。また、装飾は目を引くと同時に、製品や解決できる課題を一目で伝える工夫が不可欠です。
さらに、接客においては、押し付けがましい姿勢は避け、来場者に警戒心を抱かせず、自然にブースへ誘う「動的待機」を心がけましょう。
3.壁面やパネル装飾のメッセージを工夫する
製品やサービスの特徴を、展示会ブース内の壁面やパネル装飾によって掲示することで、来場者にメリットを明確に伝えられます。
また、ポスターやスタンドバナーを利用して、効果的にメッセージを伝える工夫も欠かせません。多くのリードが事前に目星をつけて来場している一方で、展示会を歩いている際に魅力的な内容を見て立ち寄るケースも珍しくありません。
そのため、メッセージは一目で理解でき、かつインパクトを持たせるように工夫しましょう。文字は大きめかつ少なめに設定し、来場者が真っ先に目にする要素として機能させられれば、ブースへ足を運んでもらうことが可能です。
4.自社の顧客リストにDMやメールで告知する
展示会での集客数とリード獲得数を増加させるために、自社の顧客リストを活用してDMや案内メールを送るのが効果的です。これらの事前告知によって、新規顧客ではなく「見込み度の高い顧客」を効果的に集められます。
実際に告知を行う際は、興味を引く内容や文面を工夫して、案内するようにしましょう。これにより、展示会当日に人気のあるブースとして注目を集められます。
5.オペレーションの体制は柔軟に改善する
展示会でのリード獲得数を増加させるためには、出展期間中の柔軟なオペレーション体制の構築が大切です。数日にわたるBtoBの展示会では、会場の雰囲気や来場者のリアクションに合わせて、ブースやコンテンツの柔軟な改善が求められます。
たとえば、パンフレットへの反応が薄い場合は、デモ機を中心とした接客に切り替えたり、ブースに立ち寄る人が少なければ、積極的な呼び込みやSNSでの発信を取り入れたりする必要があります。また、競合他社のブースを観察して、販促や接客方法からヒントを得るのもよい戦略です。
展示会でリード獲得率を上げる方法は3つ
次に、展示会でリード獲得率を上げる方法について解説します。
- 積極的に名刺交換する
- 個別相談できる体制を整える
- ノベルティを配布する
それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.積極的に名刺交換する
来場者がブースに足を止めてくれた際には、不自然ではない範囲でできるだけ早めに名刺交換しましょう。声掛けにより、チラシやノベルティを受け取ってもらったり、ブースに立ち寄ってもらったりしたタイミングがおすすめです。
名刺の交換により、その情報を基にトークを展開しやすくなり、来場者の悩みや課題を引き出しやすくなります。これにより、個別にカスタマイズした自社サービスの紹介が可能となり、リード獲得率の向上が期待できます。
2.個別相談できる体制を整える
展示会において、個別相談はリード獲得に非常に効果的です。来場者はさまざまな目的で展示会に参加しますが、なかには具体的な製品やサービスについて詳しく知りたいと考えている担当者も多いです。
そのため、個別相談が可能な体制づくりが、リード獲得には欠かせません。とくに、製品やサービスについて詳しい話を聞きたいというリードは成約に非常に近い状態にあるため、これらを逃さないような工夫が求められます。
3.ノベルティを配布する
展示会でのリード獲得には、ノベルティの配布が効果的です。ノベルティとは、無償で配布されるグッズで、企業やサービスの認知を拡大するために用いられます。
これにはハンカチやカレンダー、クリアファイル、手提げ袋などさまざまな種類がありますが、オフィスで使用できる実用的なアイテムがおすすめです。オフィス用品の場合、来場者だけでなくその周囲の人々にも認知が広がりやすくなります。
なお、展示会でノベルティを配布する効果については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事：展示会でノベルティを配布する効果は？もらうと嬉しい選び方のコツやおすすめグッズをご紹介！
展示会で獲得したリードを育成する3つの方法
次に、展示会で獲得したリードを育成する方法について解説します。
- メールでコミュニケーションを取り続ける
- 自社セミナーの開催で接点を持つ
- オウンドメディアを運営する
それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
1.メールでコミュニケーションを取り続ける
メール送信は、低コストで手間をかけずに継続的にコミュニケーションを取る方法の1つです。顧客の購買意欲を高めるためには、定期的にメルマガで情報発信するのが効果的です。
さらに、ターゲティングメールやステップメールといった、顧客の条件に合わせた内容のメールを送ると効果が高まります。また、MAツールの導入により、これらの作業を自動化し、運営工数を削減しつつリードとの関係性を構築できます。
2.自社セミナーの開催で接点を持つ
見込顧客のニーズにあったテーマでセミナーを開催して、顧客の確度を高めるのも効果的な手段です。展示会で獲得したリードへセミナー開催の案内を送付し、参加を促すことにより、顧客のニーズの向上を図ります。
このセミナーでは、顧客が抱える課題を自社サービスで解決できる点をアピールし、サービスへの関心を高める必要があります。
3.オウンドメディアを運営する
中長期的な方法として、自社でブログを運営し情報発信を続けることは、会社の認知度やロイヤリティの向上に寄与します。この戦略は、リードとの接点を増やしブランド力を強化する効果があります。
作成したコンテンツをメールで発信すれば、展示会で獲得した既存のリードに対する情報提供も可能です。さらに、SEO対策の強化により、新規リードの獲得にもつながります。
展示会でのリード獲得でよくある3つの質問
最後に、展示会でのリード獲得でよくある質問を紹介します。
- 質問1.展示会に出展する流れは？
- 質問2.展示会で獲得したリードを管理する方法は？
- 質問3.リード獲得後に必要なフォローは？
それぞれの内容について詳しくみていきましょう。
質問1.展示会に出展する流れは？
展示会に出展する際の主な流れについては、以下のとおりです。
- 展示会出展の目標設定
展示会に出展する際は、明確な目標設定が不可欠。目標が曖昧な状態では、十分な成果を得られない
- 適切な展示会の選定
自社の製品やサービスに合致する展示会を選ぶ。展示会にはBtoB、BtoC、プライベートショーなど多様な形式がある
- 販促ツールの準備
展示会に出展する際は、効果的な販促ツールが欠かせない。デザインは来場者にとって魅力的なものであり、情報を効率的に伝える工夫が求められる
- 当日のスケジュール設計
展示会に出展する効果を最大化するには、展示会当日のスケジュール設計が重要になる。来訪者1人あたりの対応時間やスクリプト、役割分担、名刺やアンケートの管理方法など、細部にわたる準備が必要となる
以上のステップにより、展示会出展の準備が整い、出展の成果を最大限に引き出せるようになります。
質問2.展示会で獲得したリードを管理する方法は？
展示会で獲得したリードの仕分けが終わった後は、情報をデータ化し、CRMなどにインポートする必要があります。これにより、リードの情報を一元管理できるようになり、効率的な管理が実現します。
展示会では、同じ来場者と複数の担当者が名刺交換する場合があり、その結果、同一の見込顧客に対して複数の営業担当からアプローチしてしまうケースも珍しくありません。このような重複や混乱を防ぐため、すべてのリード情報を効果的に管理しましょう。
質問3.リード獲得後に必要なフォローは？
展示会で獲得したリードへ効果的にフォローするためには、まず感謝の意を示すお礼のメールから始めましょう。このメールはリードを商談につなげるための重要なステップであり、商品の直接的な売り込みは避け、ユニークな内容で自社のファンになってもらうことが大切です。
また、メールの送信後は、開封率やWebサイトのクリック率などのアクションを分析し、リードに合わせてカスタマイズしたフォローアップが不可欠です。
次に、アクションの分析を基にリードの振り分けを行い、リードごとの興味や反応を詳細にスコアリングしましょう。この振り分けにより、それぞれの最適なタイミングで営業を展開できます。
まとめ
本記事では、展示会でリード獲得数を増やすためのポイントやリード獲得率を上げる方法、展示会で獲得したリードを育成する方法について解説しました。
展示会でリード獲得数を増やすためには、自社サービスと親和性が高い展示会へ出展したり、展示会当日のオペレーション体制を柔軟に改善したりする工夫が必要です。
また、獲得率を上げるためには、積極的な名刺交換やノベルティの配布が欠かせません。これらの工夫により、リードを獲得した後は、育成に向けてオウンドメディアを活用したり、自社セミナーを通じて接点を持ったりするようにしましょう。
