展示会の営業を成功させる7つのコツ|開催までの流れや注意すべきポイントをご紹介します!

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  • 投稿カテゴリー:缶バッジ
  • 投稿の最終変更日:2024-11-02

展示会の出展を検討されている方で、営業を成功させるコツを知りたい方もおられるのではないでしょうか。展示会での営業の成功は、適切な準備と戦略によって大きく左右されます。

本記事では、展示会の営業を成功させるコツや開催までの流れ、注意すべきポイントをご紹介します。また、よくある質問も解説していますので、ぜひ参考にしてみてください。

展示会の目的は3つ

まず、展示会の目的について解説します。

  • 認知度の向上が期待できる
  • 既存顧客との関係性を深められる
  • 見込み客との接点が持てる

それぞれの詳しい内容についてみていきましょう。

1.認知度の向上が期待できる

展示会への出展は、ブランドの認知度を高め、新規顧客との接点を作る絶好の機会です。ブース装飾やノベルティの工夫を通じて、来場者に強い印象を与える必要があります。

また、展示会に集まる多くの来場者は、情報収集を目的としており、ニーズに応じたアプローチをすれば効果的なマーケティングが可能です。自社の特長や新製品のアピールにより、展示会終了後も続く関心を得られます。

2.既存顧客との関係性を深められる

展示会で顧客のニーズや課題の変化に柔軟に対応しながら、新たな製品やサービスを提案すれば、継続的な関係を築けます。また、顧客とのコミュニケーションのなかで得られるフィードバックは、商品開発においても資産となります。

このため、展示会は新しい商品を紹介する機会として活用できるだけでなく、既存顧客との対話を通じて、信頼を深める場としても有効です。

3.見込み客との接点が持てる

展示会は、多様な業種や企業が一堂に集まるため、新たな見込み顧客と直接触れ合う貴重な場です。名刺交換はあいさつの延長として気軽に行われ、出展者と来場者の間に自然な交流が生まれます。

この環境を活かして、積極的に自社のサービスや製品について説明すれば、見込み顧客との接点を広げられます。展示会での対話を通じて、顧客リストを獲得して、将来的なビジネスチャンスにつなげましょう。

展示会開催までの流れは3ステップ

次に、展示会開催までの流れについて解説します。

  • ステップ1.展示会前の準備
  • ステップ2.展示会当日の役割分担
  • ステップ3.展示会終了後

それぞれの詳しい内容についてみていきましょう。

ステップ1.展示会前の準備

展示会を成功させるためには、綿密な準備と明確な目標設定が必要です。展示ブースは、導線を意識して訪問者が足を止めやすい配置の工夫や、自社のカラーを反映させてブランドイメージを印象づけましょう。

また、商材の説明用パネルやノベルティの準備も欠かせません。事前にトークスクリプトを用意すれば、展示会での対応をスムーズに進められます。

さらに、ターゲットに案内状を送付して、自社のSNSやウェブサイトで積極的に告知すれば、集客を後押しできます。

ステップ2.展示会当日の役割分担

展示会当日の基本的な役割として、以下があげられます。

  • ブース全体を管理する責任者
  • 通行人への声掛けやチラシ配布の担当
  • 製品やサービスに興味を持った来場者に詳しく説明する説明担当
  • 商談や申し込み手続きを行うクロージング担当
  • 名刺やアンケート情報を集計する集計担当

それぞれの役割が連携して、スムーズな運営を心がけ、目標達成を目指しましょう。

ステップ3.展示会終了後

展示会終了後のフォローアップは、関係性の構築と商談につながる確率を上げるためには欠かせません。展示会で名刺交換した見込み客や来場者に対して、早めにお礼のメールを送りましょう。

また、顧客ごとの関心に合わせた内容でフォローアップすれば、次のアプローチの成功率を高められます。興味を示していた商材に関する追加情報の提供や、関連する製品の提案などで、顧客との接点を継続して持つと長期的な成果に結びつきます。

展示会の営業を成功させる7つのコツ

次に、展示会の営業を成功させるコツについて解説します。それぞれの詳しい内容についてみていきましょう。

1.案内状やダイレクトメールを事前に送付する

見込み客や既存顧客に対して、展示会の案内状やダイレクトメールを送付すると、来場予定を確保しやすくなります。また、メールや案内状を送る際、事前に電話でひと言添えるなどのフォローをすると、好印象を与えられます。

展示会当日に、直接アプローチできる人数を増やすためにも、案内の段階でターゲットの関心を引き、自社ブースへの来場を促しましょう。

2.費用対効果を明確にする

展示会を企画する際には、投資するコストと期待されるリターンのバランスを十分に考慮しましょう。展示会の成功は、必ずしも売上だけに限らず、商談数やリード獲得数、ブランド認知の向上など多角的なリターンがあります。

このため、具体的な目標を設定して、それを達成するためのコストと比較しながら実施を判断しなければなりません。また、自社で開催するか、既存の展示会に出展するかも含めて、効率的な方法の選択が求められます。

3.大手企業へも積極的にアピールする

大手企業へのアプローチは、会社の規模が違うために尻込みしがちですが、大手企業も常に新しい製品やサービスを探しており、ニーズを満たすものを求めています。自社の提供する製品やサービスがそのニーズに合致すれば、購買力の高い会社と契約できる可能性が高いです。

ビッグチャンスを逃さないためにも、会社の規模に関わらず積極的にアプローチしましょう。

4.会場の規模や導線を確認する

会場内での人の流れを事前に確認して、自然に来場者が集まる場所を選べば、より多くの接点を作り出せます。たとえば、出入り口付近や主要な通路沿いなど、人通りが多い場所を選ぶと、ブースへの訪問を増やせます。

また、来場者がストレスなく動けるようにブース内のレイアウトにも工夫を施して、製品やサービスへの関心を引き出しやすい環境を整えましょう。

5.展示会終了後はすぐにフォローを入れる

展示会では、その場で契約になる場合は少なく、展示会後のフォローアップがポイントになります。自社の製品やサービスに興味を示した来場者には、展示会終了後に迅速にフォローしましょう。

電話やメールなどを使って感謝の気持ちを伝えたり、定期的な追加情報を提供したりして、顧客の関心を維持する必要があります。迅速で丁寧なアフターフォローにより、将来的な契約のチャンスを高め、長期的な関係性を築けます。

6.効果的な資料を作る

展示会では、多くの来場者に対応するのが難しいため、自社の製品やサービスを効果的に伝える資料を準備しましょう。パンフレットやチラシを受け取る来場者は、多数の企業情報を持ち帰るため、目を引く内容でわかりやすく作成する必要があります。

また、企業の認知度が低い場合、資料は信頼性や専門性をアピールするツールにもなります。展示会後のフォローアップにもつながる資料作成を心がけましょう。

7.来場者の興味を惹くものを用意する

展示会で多くの来場者に興味を持ってもらうには、ノベルティの活用が効果的です。オリジナルのノベルティを用意して、アンケートに回答してもらった来場者にプレゼントすれば、自然な会話のきっかけを作れます。

ノベルティには、社名や商品名を入れられるため、展示会後も継続した宣伝効果が期待できます。また、製品やサービスの実体験を提供するデモや動画も来場者の興味を引き、理解を深めるために役立つに違いありません。

なお、展示会におけるノベルティのうれしい効果については、こちらの記事で解説しています。

関連記事:展示会におけるノベルティのうれしい効果は5つ|配布のポイントや人気アイテムをご紹介!

展示会の営業で注意すべきポイントは3つ

次に、展示会の営業で注意すべきポイントについて解説します。

  • 積極的に名刺交換する
  • 商品の展示方法を明確に決める
  • 強引な営業は行わない

それぞれの詳しい内容についてみていきましょう。

1.積極的に名刺交換する

展示会中は、見込み客との接点を作り、商談につなげるのが目的です。このため、ブースの前を通る人やすれ違う人に、自らアプローチして来場者と名刺交換しましょう。

さらに、オンラインや電話で接点を持ちにくい経営者には、積極的にアプローチする機会となります。また、事前に名刺交換の目標数を設定して、その達成に向けて意識的に行動すると、成果を上げるチャンスが広がります。

2.商品の展示方法を明確に決める

すべての商品を展示するのではなく、市場での人気が高いものや新技術を搭載した製品を選ぶと、効果的なアピールが可能です。看板商品を目立つ場所に配置して、自社の認知度を高めましょう。

また、装飾やポップを使って訴求効果を高める際には、自社のカラーやデザインとの調和が大切です。自社のイメージと異なるカラーやデザインを選ぶと、来場者の記憶に残りにくくなります。

3.強引な営業は行わない

展示会で成果ばかり気にして、強引な営業を行うと自社のブランドイメージを損ねるリスクがあります。来場者が不快に感じるような無理なアプローチは避け、信頼関係の構築を第一に考えた対応を心がけましょう。

良好な印象を与えると、次回の展示会やその後のビジネスにつながる可能性が高まります。このため、展示会での成功は、短期的な結果だけでなく、長期的な顧客関係の構築にあります。

展示会の営業でよくある3つの質問

最後に、展示会の営業でよくある質問について紹介します。

  • 質問1.営業しやすい環境を整えるためのポイントは?
  • 質問2.展示会に出展しない方がよい企業とは?
  • 質問3.展示会当日の注意点は?

それぞれの詳しい内容についてみていきましょう。

質問1.営業しやすい環境を整えるためのポイントは?

展示会でブースの配置を選べる場合は、人通りが多く集客が見込める場所を選ぶのがポイントです。広い通路沿いや開放的な位置、同ジャンルの他社ブースの近くを選ぶと、興味を持った来場者を誘導しやすくなります。

さらに、有名企業や試食を提供しているブースの近くに配置すると、集客効果を高められます。また、ディスプレイはシンプルで読みやすくし、遠くからでも内容が伝わるように工夫しましょう。

ブランドイメージを反映したデザインも集客力アップに効果的です。

なお、集客できる展示会ブースの特徴については、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事:集客できる展示会ブースの特徴は3つ|意識すべきポイントや出展する際のステップをご紹介!

質問2.展示会に出展しない方がよい企業とは?

展示会に出展しない方がよい企業の特徴は、以下のとおりです。

  • 名刺獲得に消極的

展示会では名刺獲得が大切な目標となるため、運営スタッフが動けない状況の会社は展示会を効果的に活用するのが困難

  • リードナーチャリングができない

展示会で獲得した名刺を活用して、継続的なフォローアップが必要なため、展示会後に相手からの連絡を待つだけでは、成果を上げるのは難しい。また、参加した人に対して感謝の意を示して、継続的にアプローチすることが大切

質問3.展示会当日の注意点は?

どのように魅力的なブースを用意しても、来場者が入りにくい雰囲気では集客はうまくいきません。このため、スタッフの立ち振る舞いや声掛けの仕方について事前にマニュアルを作成して、適切な接客方法を徹底しましょう。

来場者が気軽にブースへ訪れやすいように、圧迫感のない姿勢や位置取りを意識する必要があります。また、来場者に声をかける際には、斜め後ろから話しかけるとリラックスした会話ができ、より自然な対話のきっかけを作れます。

まとめ

本記事では、展示会の営業を成功させるコツや開催までの流れ、注意すべきポイントをご紹介しました。

展示会に出展する目的は、ブランド認知度の向上や顧客との関係強化、見込み客との新たな接点作りです。展示会当日までに、綿密な準備と明確な目標を設定し、役割分担についても決めておきましょう。

また、展示会の営業のコツとしては、事前の案内状送付や、効果的な資料の準備、商品展示やノベルティで来場者の方の興味を引く工夫などがあげられます。さらに、名刺交換を積極的に行い、押しつけがましくない営業態度を心がけましょう。

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