【プロが教える】販促ツールとは?目的や種類、効果的に活用するポイントを徹底解説!

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  • 投稿カテゴリー:コラム
  • 投稿の最終変更日:2024-01-15

ビジネスにおける販促ツールは重要な役割を担います。そのため、事前にポイントを理解して制作することが重要です。

この記事では、販促ツールが担う機能から種類、成功に導くためのポイントまで解説します。販促ツールを戦略的に活用して、ビジネスを成功へ導いてみてください。

販促ツールとは?

販促ツールとは、消費者やユーザーの購買意欲を刺激し、販売を促進するためのツールです。多くの人がチラシやPOP、ポスター、ノベルティグッズを想像しますが、Webサイトやメールマガジンも販促ツールに含まれます。

革新的な商品やサービスがあっても、その魅力をターゲットに伝えなければ意味がないため、販促ツールの重要性が浮き彫りになります。人による伝達方法もありますが、リソースに限界があるため、物を通じて魅力を伝えるのが販促ツールの役割です。

そのため、目的に合わせて適切なツールを選ぶことが重要です。

販促ツールを活用する4つの目的

販促ツールを活用する目的には、以下の4つが挙げられます。

  1. 認知度の向上
  2. 商品やサービスの購入促進
  3. 顧客単価の向上
  4. リピーターの増加

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

1.認知度の向上

商品やサービスの認知度向上は、とくに販売促進において重要です。認知されていなければ、ターゲットに購入されることはなく、比較や検討の対象にすらなりません。この認知獲得を促す効果的な手段として販促ツールがあります。

たとえば、展示会でのチラシやノベルティグッズの配布は、自社を知らない人々に対して認知を広げられます。オンラインではWebサイトを活用し、関連するキーワードで集客することで、認知度を高めることが可能です。

2.商品やサービスの購入促進

販促ツールの使用は、商品やサービスの購入促進に役立ちます。お得なキャンペーンやセールなど、特定のタイミングでの販促ツールの活用は、消費者の購買意欲を高め、施策の効果を増大させます。

通常の販売でも一定の売上は期待できますが、「購入しないと得られない特典」を提供することで、購買意欲をさらに刺激し、効率的に売上を上げることが可能です。販促ツールを用いてキャンペーンやセールの魅力的な情報を伝えることで、「買ってみよう」「導入してみよう」という意欲を促し、売上アップにつながります。

3.顧客単価の向上

販促ツールの活用により、顧客単価の向上を図るための「アップセル」と「クロスセル」が効果的にできるようになります。アップセルは、無料プランを利用している顧客に有料プランへのグレードアップを提案し、例を挙げるとクレジットカードでゴールドカードへのランクアップを促すことです。

一方、クロスセルは、飲食店でのセットメニューの提案や、スマートフォン購入時に関連アクセサリーを同時購入してもらう方法などがあります。これらのテクニックは、プル型で購入時に提案し、プッシュ型でメリットを紹介して顧客の興味を促進する形で伝えられます。

4.リピーターの増加

販促ツールを使ってリピーターを増やす方法は多岐にわたります。たとえば、メールマガジンでクーポンを配布したり、X(旧Twitter)で会員限定キャンペーンを実施したりすることが効果的です。

また、商品やサービス購入時の消費者情報を活用し、お得な情報の定期配信やアンケート実施でアフターフォローを強化することもおすすめします。

ノベルティの配布は、企業情報を継続的にアピールし、リピート顧客を獲得するのに有用です。店舗情報を記載したアイテムやグッズを配ることで、顧客が店を思い出しやすくなり、リピート率の向上が期待できます。

販促ツールは主に2種類

販促ツールには、以下の2種類が挙げられます。

  1. プル型
  2. プッシュ型

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

1.「プル型」販促ツール

プル型販促ツールは、消費者が自発的に商品やサービスに関心を持ち、「買いたい」「欲しい」と感じるよう促す手法です。

このタイプのツールは、プッシュ型に比べて積極性は低いものの、購入の最後の一押しとなり得ます。プル型は「待ち」の戦略のため、「消費者が企業を自ら調べる・店舗を訪れる・サービスや商材を購入する」などの行動を促します。

店頭POP

店頭POPはリアル店舗運営において広く利用される販促ツールで、店舗来店者に商品やサービスの魅力を直接説明せずとも効果的にアピールできます。

また、店舗の雰囲気作りにも有効です。目立つデザインや動きがあるデザインを用いて消費者の注意を引き、商品の補足説明でスタッフの接客をサポートします。

情報量の多さは訴求が不明確になるリスクがあるため、ターゲットを明確にし、伝える内容を厳選することが重要です。手書き風など親しみやすいデザインのPOPも効果的であり、販促ツールの中でも導入しやすいツールだといえます。

カタログ・パンフレット

カタログは、製造業や通信販売、店舗型販売業の企業にとって重要な販促ツールです。これを通じて、自社のサービスや商品を網羅的に紹介できます。

とくに製品数が多い企業において有効で、顧客が自ら商品を選べるように見やすく、選びやすいデザインが求められます。

また、カタログのデザインやページ数は自由に選べ、オリジナリティを表現しやすい点も大きなメリットです。ニーズごとに商品を分類し提案することで、購入行動に効果的に結びつけられます。

Webサイト・ブログ

インターネットとスマートフォンの普及により、多くの消費者がWebサイトやブログから商品やサービスの情報を得て購入を決めています。企業はWebサイトで自社のサービスや商品の魅力を詳細に伝え、実際の利用者の口コミを掲載することで信頼感を高めることが可能です。

また、コーポレートサイトやサービスサイトなどのWebサイトは、消費者が積極的に情報を求めて訪れるため、効果的な販促ツールとなります。これらのプル型販促ツールは、ターゲットがサービスや商品に既に興味を持っている可能性が高く、詳細な情報を提供することが重要です。

2.「プッシュ型」販促ツール

プッシュ型販促ツールは企業が積極的に消費者にアプローチするツールとなり、チラシのポスティング、広告の掲載、DMやメールマガジンの送付などがあります。

これらはまだ商品やサービスを知らない消費者層に対してアピールする機会を提供し、新規顧客の開拓に役立てることが可能です。

また、しばらく購入のなかった既存顧客に再度アピールし、リピート購入を促す効果も期待できます。プッシュ型は、企業からの積極的なアクションで消費者の購買行動に影響を与える戦略的なツールです。

チラシ・フライヤー

チラシやフライヤーは、サービスや商品、キャンペーン情報を掲載した配布しやすい販促ツールです。これらは、エリアマーケティングや展示会、商談の場などで広く活用されています。

新聞に折り込まれる折込チラシは新聞を開いた際に目につきやすい一方、新聞を取らない人には届かないため、より広範囲に配布する場合はポスティングが適しています。

また、ティッシュに挿入されたチラシや、クーポン付きのチラシなどは直接消費者に手渡され、特典を提供することで新規顧客の獲得に効果的です。これらのツールは、特定のターゲットに手軽にアプローチし、集客効果を高めるために有効です。

ノベルティ

ノベルティは、イベントや展示会で消費者へ配布されるアイテムやグッズです。企業名や連絡先が記載されたボールペン、カレンダー、ステンレスボトル、モバイルバッテリーなどがよく利用され、商品購入のきっかけ作りやサービス認知に効果があります。

ターゲットのニーズを考慮し、オリジナルで魅力的なノベルティを選ぶことが大切です。発注数に応じて1個あたりの金額が変動し、予算と計画的な準備が欠かせません。

競合との差別化を図り、セールス色を抑えた興味を惹く内容のノベルティは、プッシュ型販促ツールとして企業イメージアップや来店促進に寄与します。

メルマガ・DM

メルマガは、許可を得たメールアドレスに企業のサービスや商品情報を伝える手段であり、日常的な接点を持つことで販促に有効です。メール配信ツールやマーケティングオートメーションを用いることで、開封やクリックの効果を数値化し、戦略的な販促を実現します。

最近は、LINE公式アカウントを活用する企業も増えており、顧客と双方向のコミュニケーションを通じて信頼関係を深められます。ただし、内容や配信頻度には注意が必要で、顧客にとって有益な情報を定期的に配信することが重要です。

また、DM(ダイレクトメール)は、顧客情報を基に郵便で商品やサービスの案内を送るマーケティング手法です。「DMメディア実態調査2022」によると、既に経験がある企業からのDMの開封率は93%、新しい企業からはクーポンやセールの案内が53〜51%の開封率を示しています。パーソナライズされたDMは、顧客一人ひとりに合った内容で効果的です。

参考:「DMメディア実態調査2022」調査報告書要約版

販促ツールを効果的に活用するポイントは4つ

販促ツールを効果的に活用するポイントには、以下の4つが挙げられます。

  • ポイント1.ターゲットを明確にする
  • ポイント2.活用目的を決める
  • ポイント3.予算と納期を検討する
  • ポイント4.効果測定しながら仮説・検証を繰り返す

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

ポイント1.ターゲットを明確にする

販促ツールを活用する際は、明確な目的とターゲットの設定が重要です。目的やターゲットが不明瞭だと、誰にも刺さらない販促ツールになりかねません。ターゲットのニーズを把握するためには、定量的な調査(ネットリサーチやホームユーステスト、街頭調査など)と定性的な調査(デプスインタビュー、グループインタビュー、オブザベーション調査など)の両方が必要です。

かつてはアンケートや街頭インタビューが中心でしたが、現在はSNSなどのネットリサーチも重要視されています。複数の調査手法を駆使して、消費者の求めるものを正確に把握しましょう。

ポイント2.活用目的を決める

ビジネスでの販促ツールの活用においては、5W2Hを明確にすることが重要です。5Wは「Why(なぜ)」で目的を明確化し、「What(何を)」で実施内容を決め、「When(いつ)」で実施タイミングを選定し、「Where(どこで)」で活動場所を特定し、「Who(誰に)」でターゲットを明確にします。

2Hは「How(どうやって)」で具体的な方法や手段を明確化し、「How much(いくらで)」で予算や費用を算出してください。これらを意識して実行することで、狙った結果を得やすくなります。ビジネス経験者にとっては常識かもしれませんが、再確認することが成功への鍵です。

ポイント3.予算と納期を検討する

ビジネスで販促ツールを活用する際、納期と予算の具体的な算出が欠かせません。委託するか自社で作成するかによって納期や予算は異なり、計画通りに進まない場合もあります。

たとえば、予定していた導入が2ヶ月後から3ヶ月後に延びるケースや、予算が当初の想定より大幅に増加し、赤字になる可能性があります。計画に狂いが生じないよう、納期や予算をしっかりと検討し、具体的な計画を立てることが重要です。

ポイント4.効果測定しながら仮説・検証を繰り返す

販促ツールの効果を最大化するためには、制作後の効果測定と仮説・検証の繰り返しが欠かせません。単に制作して終わるのではなく、どのツールが最も効果的だったか、その理由や効果が薄かった理由を分析します。

得られた情報を基に、新たな仮説を立て、次回の施策に反映させることで、新規顧客獲得やリピーター育成に効果的なツールを作り上げることが可能です。この連続した改善プロセスを通じて、販促活動は進化し、より精度の高い結果を期待できます。

販促ツールでよくある3つの質問

販促ツールでよくある質問には、以下の3つが挙げられます。

  • 質問1.販促ツールを制作する方法は?
  • 質問2.人気のノベルティは?
  • 質問3.販促ツールを導入する際の注意点は?

ここではそれぞれに分けて解説しますので、詳しく見ていきましょう。

質問1.販促ツールを制作する方法は?

販促ツールの制作には、主に3つの方法があります。

  • 制作会社に依頼
  • 自作
  • クラウドソーシングで外注

制作会社に依頼する方法が一般的です。費用がかかるものの、プロクオリティが期待できます。また、社内で自作する方法がありますが、難易度は高くなってしまいます。

さらに、クラウドソーシングを利用して外注する方法もあり、インターネットを通じてスキルや経験を持つ個人やフリーランスと契約し、直接会わずに納品までできる点がメリットです。

質問2.人気のノベルティは?

引用:ノベルティグッズに関する調査|TRANS

TRANS社によるノベルティグッズに関する調査では、エコバッグやトートバッグ類、マスクと除菌アイテム、タオル類、文房具などに人気が集中しています。レジ袋の有料化に伴い、マイバッグを持つ人が増えており、エコバッグやトートバッグは重宝されています。また、新型コロナウイルスの影響でマスクと除菌アイテムは欠かせない存在となりました。

タオル類や文房具などの日常でよく使うアイテムも、ノベルティグッズとして喜ばれることが多い傾向にあります。そのため、販促ツールとしてのノベルティグッズを選定する場合、このような実用性が高いアイテムから検討することが重要です。

また、人気ノベルティについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事:【2024年最新】おすすめの人気ノベルティ12選|もらって嬉しいグッズの特徴もご紹介します! – グラフィック機材株式会社

質問3.販促ツールを導入する際の注意点は?

販促ツールを導入する際は、コストパフォーマンスに注意する必要があります。支払うコストに見合ったリターンが得られない場合、そのツールの継続使用は困難になり、事業の業績に悪影響を及ぼしかねません。

自社の事業で販促ツールを用いることによって利益や売上が向上するか、顧客データを有効に活用できるかを検討することが重要です。とくに、予測が難しいランダムな顧客特性を持つ事業や再現性が低い事業においては、慎重に判断しなければなりません。

しかし、既存の営業手法やノウハウを活用して顧客に情報を届けられれば、販促ツールの導入は業績の向上につながる可能性を高められます。

まとめ

販促ツールの活用は、ビジネスの成果を左右する重要な要素です。この記事では、販促ツールの種類とそれぞれの目的、効果的な活用方法を理解し、自社のビジネス戦略に適したツールを選択し、活用する方法を解説しました。

ターゲットの明確化、目的設定、予算と納期、効果測定のステップを踏むことで、効率的かつ効果的な販促活動を展開し、ビジネスの成功を加速させることが見込めます。販促ツールを最大限に活用して、ビジネスを成功に導いてみてください。

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